A ideia dos estilos de negociação foi criada em 1974, a partir de um instrumento desenvolvido por Kenneth Thomas e Ralph Kilmann, denominado “Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument”.
Conforme essa proposta, haveria cinco estilos de negociadores ou de posturas em negociações, que seriam as seguintes:
1- competitivo ou competição;
2- evitador e evitação;
3- acomodado e acomodação;
4- comprometido e comprometimento;
5- colaborador e colaboração.
Vamos a cada uma dessas posturas, quanto as quais as nomenclaturas são bem intuitivas:
1- competição: busca otimizar sua satisfação e não se preocupa com o outro lado. Pode envolver agressividade e tática de jogo pesado;
2- evitação: faz o que for possível para fugir da negociação. Considera um desconforto sentar para negociar. A estratégia aqui é de fugir e adiar;
3- acomodação: tende a fazer concessões com facilidade;
4- comprometimento: tenta buscar e contruir compromissos para ambos os lados. O seu objetivo é sempre buscar a média da diferença, ou seja, tentar um equilíbrio;
5- colaboração: busca soluções que façam com que todas saiam satisfeitos. É diferente da postura de comprometimento, porque aqui a ideia não é buscar soluções equilibradas e partindo o bolo ao meio. Ou seja, a ideia é otimizar a satisfação de ambos os lados. Ao inves de partir o bolo no meio, tenta-se descobrir o que cada um valoriza. E nisso pode perceber que uma parte valoriza a cobertura do bolo e a outra a parte de baixo, de modo que viabilizará uma solução em que uma parte ficará com toda cobertura e a outra com toda a parte de baixo.
Dito isso, cabem três ponderações relevantes.
A primeira é que esses estilos decorrem de uma série de fatores que formam a nossa personalidade, como educação, cultura e experiências vivenciadas ao longo da vida.
A segunda consideração é que não necessariamente temos um estilo único. Podemos ter um pouco de cada e isso mudar conforme a situação.
Por fim, a terceira consideração é termos isso como uma forma de avaliar o nosso perfil e o perfil de quem está do outro lado, para orientar a nossa postura.
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Bons acordos!
