Técnicas de Negociação de Conflitos: Técnica do Rapport

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Você conhece e sabe como pode ser utilizada a técnica do rapport?

Inicialmente cabem dois esclarecimentos.

O primeiro é de que não há unanimidade na terminologia adotada para as técnicas de negociação. O segundo é que que as técnicas de negociação podem ser classificadas em três grupos: (1) compatíveis com negociações competitivas; (2) compatíveis com negociações cooperativas; (3) compatíveis com os dois modelos, assumindo caráter híbrido.

Inclusive cabe o alerta de que no curso de negociação voltada à solução de conflitos trabalhistas disponível aqui no site há um módulo específico sobre as técnicas de negociação.

Mas considerando a classificação mencionada, a técnica do rapport se encaixa no último grupo, podendo ser utilizada nas duas modalidades de negociação.

A palavra rapport tem origem francesa, sendo um dos seus significados o estabelecimento de relação.

Praticar técnica do rapport significa adotar comportamentos que ajudam a nos aproximar de quem está do outro lado da mesa.  Trata-se de uma postura indispensável para mediadores e conciliadores, mas também é fundamental para negociadores, ou seja, no caso dos conflitos judicializados, deve ser utilizada tanto pelos advogados quanto pelas partes.

Existem várias formas de criar um rappor

Por exemplo, quando se cumprimenta quem está na mesa dando bom dia ou boa tarde, já consiste numa forma de rapport.

Mas a estratégia de jogar conversa fora tratando de assuntos triviais é uma das modalidades mais eficientes de praticar o rapport.

Confesso que sempre tive algum ceticismo quanto a isso, orientado pela ideia de que seria uma perda de tempo, de modo que o melhor seria ir direito ao ponto.

Até que li um texto sobre Psicologia Evolucionista, que sustentava que os gorilas quando não estão dispostos à briga promovem um ritual de aproximação, para sinalizar tal postura.

Assim, me dei conta de que o rapport tem um componente evolucionista. Isto é, quando fazemos rapport por exemplo adotando a postura de jogar conversa fora, na verdade estamos sinalizando para a outra parte que não estamos ali para briga.

E isso não significa perda de tempo.

Não há uma receita única de para o rapport.

Mas o fundamental é que antes sentar na mesa se tenha em mente a necessidade que desse contato inicial voltado a criar empatia.

O que você acha do rapport?

Para saber mais sobre Negociação voltada à Solução de Conflitos Trabalhistas, tendo contato com conceitos e construções como técnicas de negociação e estratégias de negociação, avalie o Curso de Negociação Trabalhista para Advogados no link a seguir:

Bons acordos!

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