Foco na Pessoa ou Foco no objeto: estratégia e técnica de negociação trabalhista

técnicas de negociação trabalhista foco na pessoa foco no objeto modelo de harvard

COMPARTILHE

Qual a melhor estratégia para negociar conflitos trabalhistas?

Você sabe a diferença entre a estratégia de negociação para solução de conflitos do “foco na pessoa” e do “foco no objeto”?

Essa é uma construção muito importante e útil, que pode fazer toda diferença para o resultado da negociação.

Para ser fiel à origem, trata-se de uma proposta apresentada no clássico livro “Como Chegar ao Sim”, tido como a “Bíblia do Modelo de Harvard”.

Uma premissa importante sobre essa construção é entender a diferença entre o modelo de negociação competitivo e cooperativo.

Muitas vezes, principalmente em negociações voltadas à solução de conflitos desenvolvidas sob o modelo competitivo e de jogo pesado, as pessoas tendem a trabalhar com o foco na pessoa, inclusive como forma de legitimar e justificar as posições assumidas.

Por exemplo, se estou do lado do reclamado, digo que a minha proposta está muito boa, e complemento afirmando que o reclamante sempre chegava atrasado. Ou seja, tento justificar a minha posição diminuindo o outro lado.

Aliás, essa é a técnica de negociação básica que os vendedores e compradores de carro adotam quando vão comprar um veículo usado. Ou seja, tentar chegar no preço de compra pretendido desvalorizando o produto que está sendo comprado.

No caso das negociações trabalhistas, isso acaba implicando na lógica de foco na pessoa, em contraposição ao foco no objeto, o que tende a gerar razoável impacto negativo.

Vamos a um exemplo prático, que nos permite visualizar a diferença entre uma abordagem e outra. Imagine que estejamos diante de uma discussão sobre horas extras.

Numa primeira situação, o reclamante ou o seu advogado dizem: “eu fiz horas extras e não recebi, você não me pagou as minhas horas extras”, o que de forma explícita ou não significa dizer, “você não paga o que deve, você não cumpre os seus compromissos, você é um picareta!”.

Já na segunda situação, dizemos o seguinte: “existem horas extras inadimplidas ou pendentes de pagamento que não foram pagas!”.

Onde está o foco na 1ª situação, na pessoa ou no objeto? Obviamente que está na pessoa. E na 2ª situação, na pessoa ou no objeto? Obviamente que no objeto.

Ao9 se trabalhar com o foco na pessoa, além de comprometer o clima da negociação, coloca-se a outra pessoa na defensiva.

E seguramente tende a diminuir as chances de você obter um bom acordo. Inclusive essa dica também vale para a vida.

Portanto, sempre tenha atenção para saber se numa abordagem ou fala crítica você está focando na pessoa ou no objeto, e evite focar na pessoa p focar no objeto.

Para saber mais sobre Negociação voltada à Solução de Conflitos Trabalhistas, tendo contato com conceitos e construções como técnicas de negociação e estratégias de negociação, avalie o Curso de Negociação Trabalhista para Advogados no link a seguir:

Bons acordos!

RELACIONADOS

técnica negociação policial bom policial ruim negociacao de conflitos negociação trabalhista curso de negociação para advogados
Técnicas de Negociação de Conflitos e Negociação Trabalhista

TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO DO POLICIAL BOM E RUIM

Como funciona a técnica de negociação de conflitos e negociação trabalhista do policial bom e ruim Você conhece e sabe como funciona a técnica de

diferença de mediação e conciliação negociacao de conflitos negociação trabalhista curso de negociação para advogados
Ética e Aspectos Jurídicos sobre Negociação de Conflitos e Negociação Trabalhista

DIFERENÇA ENTRE CONCILIAÇÃO E MEDIAÇÃO

A importância da distinção entre conciliação e mediação para a negociação de conflitos e negociação trabalhista Você sabe a diferença entre os conceitos de conciliação