Qual a melhor estratégia para negociar conflitos trabalhistas?
Você sabe a diferença entre a estratégia de negociação para solução de conflitos do “foco na pessoa” e do “foco no objeto”?
Essa é uma construção muito importante e útil, que pode fazer toda diferença para o resultado da negociação.
Para ser fiel à origem, trata-se de uma proposta apresentada no clássico livro “Como Chegar ao Sim”, tido como a “Bíblia do Modelo de Harvard”.
Uma premissa importante sobre essa construção é entender a diferença entre o modelo de negociação competitivo e cooperativo.
Muitas vezes, principalmente em negociações voltadas à solução de conflitos desenvolvidas sob o modelo competitivo e de jogo pesado, as pessoas tendem a trabalhar com o foco na pessoa, inclusive como forma de legitimar e justificar as posições assumidas.
Por exemplo, se estou do lado do reclamado, digo que a minha proposta está muito boa, e complemento afirmando que o reclamante sempre chegava atrasado. Ou seja, tento justificar a minha posição diminuindo o outro lado.
Aliás, essa é a técnica de negociação básica que os vendedores e compradores de carro adotam quando vão comprar um veículo usado. Ou seja, tentar chegar no preço de compra pretendido desvalorizando o produto que está sendo comprado.
No caso das negociações trabalhistas, isso acaba implicando na lógica de foco na pessoa, em contraposição ao foco no objeto, o que tende a gerar razoável impacto negativo.
Vamos a um exemplo prático, que nos permite visualizar a diferença entre uma abordagem e outra. Imagine que estejamos diante de uma discussão sobre horas extras.
Numa primeira situação, o reclamante ou o seu advogado dizem: “eu fiz horas extras e não recebi, você não me pagou as minhas horas extras”, o que de forma explícita ou não significa dizer, “você não paga o que deve, você não cumpre os seus compromissos, você é um picareta!”.
Já na segunda situação, dizemos o seguinte: “existem horas extras inadimplidas ou pendentes de pagamento que não foram pagas!”.
Onde está o foco na 1ª situação, na pessoa ou no objeto? Obviamente que está na pessoa. E na 2ª situação, na pessoa ou no objeto? Obviamente que no objeto.
Ao9 se trabalhar com o foco na pessoa, além de comprometer o clima da negociação, coloca-se a outra pessoa na defensiva.
E seguramente tende a diminuir as chances de você obter um bom acordo. Inclusive essa dica também vale para a vida.
Portanto, sempre tenha atenção para saber se numa abordagem ou fala crítica você está focando na pessoa ou no objeto, e evite focar na pessoa p focar no objeto.
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Bons acordos!
