Como usar o princípio do Compromisso e Coerência em Negociações Trabalhistas
Você conhece o princípio da persuasão denominado compromisso e da coerência e sabe como pode ser utilizado em negociações voltadas à solução de conflitos?
O princípio do compromisso e coerência consiste numa das construções que fazem parte do conjunto de princípios da persuasão sistematizados pelo psicólogo social Robert Cialdini, uma das maiores referências no mundo sobre o estudo de processos de persuasão.
Esse conjunto de construções pode ser de grande utilidade em negociações voltadas à solução de conflitos trabalhistas.
O princípio do compromisso e da coerência parte da ideia de que o comportamento incoerente tende sempre a ser algo indesejável. Isto é, temos uma tendência a evitar uma imagem de pessoa incoerente.
Isso tem inclusive um sentido evolucionista e funcional. Ou seja, uma pessoa incoerente tende a não ser confiável, e alguém que não é confiável tende a ter dificuldade para convivência e aceitação no grupo social.
Mas como podemos usar a estratégia de compromisso e coerência numa negociação para a solução de um conflito? Vamos a um exemplo prático e simples!
Quando começa a negociação você diz para a outra pessoa que que está comprometido em se esforçar ao máximo para buscar o acordo, e que quer saber se pode contar com a boa vontade e empenho dessa outra pessoa.
Naturalmente que a resposta tende a ser “sim”.
Teoricamente, nesse momento você comprometeu a pessoa.
Quando chegar um momento em que é preciso que se faça uma concessão e há dificuldade e resistência, você coloca na mesa que ela havia se comprometido a ter boa vontade, e diz que não aceitar fazer a concessão significa quebrar o compromisso que ela fez.
Isso tende a ter um efeito poderosíssimo, até mesmo de forma inconsciente.
Bons acordos!
