Você conhece a Técnica do “Bode na Sala”?
A terminologia dessa Técnica de Negociação, que está prevista em muitos manuais de negociação de conflitos, tem origem numa parábola, na qual um sujeito que estava muito incomodado com a vida vai se queixar a um sábio, o qual lhe recomenda, sucessivamente, que coloque um bode na sua sala, depois uma vaca na cozinha e depois galinhas no quarto. Em seguida o sábio lhe orienta e remover todos os animais, deixando para remover por último o bode que estaria na sala. Na medida em que os animais vão sendo removidos experimenta-se uma sensação de alívio e bem estar.
Portanto, o que está por de trás dessa Técnica de Negociação de Conflitos é simplesmente uma lógica de apresentar dificuldades, restrições ou obstáculos, para removê-los em seguida em forma de concessão.
Se formos pensar na Psicologia Comportamental, isso pode ter um sentido de contingência de reforço negativo, o que consiste na remoção de um estímulo aversivo do ambiente.
Uma forma razoavelmente comum de uso da Técnica de Negociação do Bode na Sala corresponde à apresentação de obstáculos quanto ao pagamento do acordo, para depois se buscar concessões quanto ao valor.
Podemos considerar também que a postura de apresentar um valor muito distante para depois fazer concessões gradativas se enquadra nessa técnica.
Se você vai usar essa técnica de negociação tenha muito cuidado com o tamanho dos obstáculos que vai colocar na mesa, considerando ao menos dois motivos: (1) risco de cair na armadilha da distância acentuada entre propostas; (2) perder a credibilidade ao se ver obrigado a retirar esse “bode”.
E se você percebe que está sendo vítima de um bode na sala, há ao menos dois caminhos: (1) mudar o modelo de negociação, tentando impor um jogo mais cooperativo; (2) tentar tirar o “bode” da mesa. Naquele exemplo do parcelamento exagerado, a ideia seria evitar que essa discussão sobre a forma de pagamento contamine o debate sobre o valor, isolando o bode.
Portanto, cuidado com os bodes que surgem na mesa de negociação.
Bons acordos!
