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Interesses e Posições: um conceito estratégico para Negociação de Conflitos e Negociação Trabalhista

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Você sabe qual a diferença entre interesse e posição, bem como a compreensão desses conceitos pode ser útil em negociações voltadas à solução de conflitos? Trata-se de conceito importante para a negociação de conflitos trabalhistas, ou seja, negociação trabalhista, mas as negociações de conflitos em geral.

Posição consiste naquilo que enxergamos ou elegemos para atender uma determinada necessidade. Interesse corresponde à própria necessidade.

Há um exemplo emblemático que está em diversos manuais de negociação de conflitos, que se atribui a Mary Parker Follet, uma das mais importantes autoras da área de Resolução de Disputas, que corresponde ao caso dos irmãos que brigavam por uma laranja. Diante do impasse, a mãe divide a laranja em duas partes iguais, entregando um pedaço para cada filho. Porém, um deles espreme a laranja e bebe o caldo jogando o bagaço fora, e o outro também espreme, mas come o bagaço e joga o caldo fora. Ou seja, a posição de ambos correspondia à laranja. Mas o interesse de um consistia no caldo e do outro no bagaço.

Portanto, se tivesse ocorrido uma negociação que olhasse os interesses por trás das posições teria sido viável uma solução que otimizasse a satisfação de ambos.

Existem muitas situações nas quais podemos resolver conflitos construindo soluções que possam atender os dois lados, fazendo o exercício de identificar interesses e posições.

Trata-se um caminho que pode ser de grande utilidade.

Assim, sempre procure avaliar o que está por trás das posições e levantar possibilidades nas quais os interesses sejam contemplados.

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Bons acordos!

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