PERSUASÃO NEGOCIAÇÕES DE CONFLITOS: CONTRASTE

princípio da persuasão do contraste na negociação de conflitos e na negociação trabalhista curso de negociação para advogados

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Como utilizar o princípio do contraste na negociação de conflitos e negociação trabalhista

Você conhece e sabe como pode ser útil o princípio da persuasão denominado princípio do contraste?

Essa é uma das construções que faz parte do conjunto de princípios da persuasão sistematizados pelo psicólogo social Robert Cialdini, o qual consiste numa das maiores referências no mundo sobre o estudo de processos de persuasão.

A ideia básica é que tendemos a comparar propostas de acordo que nos são submetidas de maneira comparativa. E as nossas percepções são influenciadas por referências que configuram contraste.

Uma forma de aplicar esse conceito seria informar que em outro processo foi fechado um acordo em valor bem inferior. O mesmo poderia ser considerado usando um valor de condenação. Por exemplo, o advogado do reclamado e apresenta uma proposta  de R$ 10.000 e informa que em outro caso semelhante houve um acordo de R$ 1.000 ou que houve uma condenação de R$ 1000. De forma semelhante ocorreria quando o advogado do reclamante afirma que aceita no mínimo R$ 10 mil, esclarecendo que houve condenação em caso semelhante no valor de R$ 100 mil.

Obviamente que a sugestão não é para que tais dados sejam inventados, mas que se faça uma investigação para contar com esses elementos em mãos.

Portanto, tenha atenção às oportunidades de utilizar o princípio do contraste!

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Bons acordos!

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