Princípios da Persuasão para Negociação de Conflitos: Escassez

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O que é o princípio da persuasão denominado princípio da escassez e como pode útil nas negociações voltadas à solução de conflitos?

O princípio da escassez consiste numa das construções que faz parte do conjunto de princípios da persuasão sistematizados pelo psicólogo social Robert Cialdini, uma das maiores referências no mundo sobre o estudo de processos de persuasão. Esse conjunto de construções pode ser de grande utilidade em negociações voltadas à solução de conflitos de forma geral, ou seja, trabalhistas ou não.

Inclusive cabe o alerta de que no curso de negociação voltada à solução de conflitos trabalhistas disponível aqui site há um módulo dedicado aos princípios da persuasão aplicados à negociação de conflitos.

A ideia que está por trás do princípio da escassez consiste em construção bastante utilizada tanto na economia quanto no marketing, envolvendo a ideia que de que tendemos a valorizar bens e recursos conforme a maior ou menor disponibilidade.

Ou seja, aquilo que conta com maior disponibilidade tende a valer menos do que aquilo que conta com menor disponibilidade.

Isso tem relação a lei da oferta e da procura, muito importante na microeconomia.  Sabe quando você vai numa loja, se interessa por um produto e o vendedor diz que aquela é a última unidade, ou que só existem duas unidades e muitas pessoas estão interessadas, e você fica com uma forte tentação para comprar imediatamente? Pois saiba que o vendedor está trabalhando com o princípio da escassez!

Assim, quando procuramos trabalhar com a noção de escassez, isso acaba sendo um recurso de persuasão, o que pode ser aplicado nas negociações voltadas à solução de conflitos de forma geral, trabalhistas ou não.

Um exemplo de aplicação seria usar a escassez quanto à oportunidade decisória. Isso acontece quando o reclamante ou o reclamado dizem que se não for fechado o acordo naquela audiência não haverá disposição em fechar em outro momento. Nesse caso utiliza-se a escassez quanto à oportunidade para o acordo.

Outro exemplo é quando se diz que a empresa está com dificuldade financeira e pode ser que não tenha recursos ao final do processo.

É importante ter atenção às oportunidades de utilizar o princípio da escassez em negociações voltadas à solução de conflitos.

Para saber mais sobre Negociação voltada à Solução de Conflitos Trabalhistas, tendo contato com conceitos e construções como técnicas de negociação e estratégias de negociação, avalie o Curso de Negociação Trabalhista para Advogados no link a seguir:

Bons acordos!

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